Columns｜コラムシリーズ8【事業計画の初歩の初歩】全7回
第3回 売上
前回は事業計画書の「構成」についてお話しました。
これから3回にわけてP/Lの中身について紹介していきます。
まずは「売上—経費（変動費）—経費（固定費）＝営業利益」
でいうところの「売上」です。
売上は1つ1つの商品、サービスが売れることで得られる収益の総和すなわち合計です。
それぞれに単価があって、その売れた数をかけることで合計になります。
なので、前回も触れましたが、売上は
売上＝単価 ｘ 数量
で表すことができます。
事業計画をたてるときは、この「単価」と「数量」の前提を決めることになります。
例えば1個（あるいは1回）の商品（あるいはサービス）が10,000円だったとしましょう。
1ヶ月に販売（あるいは提供）する数量（あるいは回数）が20個（あるいは20個）とすると、
1ヶ月あたりの売上は
1ヶ月あたりの売上＝単価（10,000円）ｘ数量（20個）＝200,000円
ですね。
1年間ずっと同じペースで販売（あるいは提供）するという前提を置くと
1年間の売上＝1ヶ月あたりの売上（200,000円）ｘ12ヶ月＝2,400,000円
と計算できます。
ここでおいた前提は、
・ 単価が10,000円
・ 1ヶ月あたりの販売数が20個
・ 1年間同じペースで販売する
ということです。
この前提条件はしっかりとメモとして残しておきましょう。
なぜなら違う結果が出た時に「どこの前提条件が違っていたのか」をレビューできます。
私の場合、シェアハウス管理運営ですので、前提条件は
・ 物件数
・ 部屋数
・ 平均賃料：部屋ごとに異なる賃料を設定するので平均とする
・ 委託費用比率：委託元から賃料のある比率を報酬としていただく契約の前提
・ 平均入居率：空室が出て部屋がある程度空くことを前提
が要素となります。
1年目の場合、物件数は1件、部屋数は10部屋、平均賃料は7万円、委託費用比率は20%、平均入居率は90%とすると、
1ヶ月の売上＝物件1件 ｘ 部屋数10室 ｘ 平均賃料70,000円 x 委託費用比率20% x 平均入居率90% ＝ 126,000円
1年間の売上 ＝ 126,000円 ｘ 12ヶ月 ＝ 1,512,000円
と計算できますね。
ここでのポイントは「どうしてそういう前提をおいたのか」です。
先に上げた
「単価10,000円で1ヶ月あたりの販売が20個で1年間同じペース」
という例の場合、
・ 単価が10,000円：業界の相場と同じレベル
・ 1ヶ月あたりの販売数が20個：自分が実現したいと思っている数量
・ 1年間同じペースで販売する：月ごとの上下はあっても平均としてみる
といったような自分なりの根拠をおいてみましょう。
事実に基づくものでもいいですし、自分の意思でもいいのです。
自分の意思で設定した場合、ここだと1ヶ月の販売数を20個としましたが、
どうやって20個を実現するか、もう一歩踏み込んで考えてみましょう。
自分一人で直接営業をするとしましょう。
20人に会って全部商談が成立できればいいですが、なかなかそうはいきませんね。
あった人10人に1人が商談成立確率と考えると、
20人に販売するには20人ｘ10＝200人の人に会う必要があります。
1ヶ月が30日と考えると1日あたり6〜7人は平均で会わないといけません。
相手にもよりますがなかなか大変ですね。
なので、何か手を打つ必要がありますね。
例えばネット販売をするとしましょう。
ホームページを作って販売をするのです。
あるいは楽天のようなすでにあるサイトを使って販売もできます。
経験がないので効果の程はわかりませんが、
少なくとも直接会う以外の手法を使う必要がある、という前提をおくことができますね。
従って、
・ 単価が10,000円：業界の相場と同じレベル
・ 1ヶ月あたりの販売数が20個：自分が実現したいと思っている数量
・ 1年間同じペースで販売する：月ごとの上下はあっても平均としてみる
・ 販売方法：ネット販売の環境を立ち上げる
といった具合に前提条件が新たに追加されました。
こういった考え方が売上の計画をたてる方法です。
私の事例でみると、
・ 物件数：1件。自分の目標
・ 部屋数：1件。これくらいの規模をやりたい
・ 平均賃料：70,000円。自分がやりたい地域の平均相場
・ 委託費用比率：20%。業界の相場
・ 平均入居率：90%。1ヶ月目50%、2ヶ月目70%、3ヶ月目から100％。
4室くらいは1度退去があって1ヶ月空室になる。
こんな感じです。
次回は「売上—経費（変動費）—経費（固定費）＝営業利益」の「経費（変動費）」についてお話します。
